新車を購入する場合、ディーラーの営業マンと商談を進めて買うと思いますが、実際の購入価格は商談の結果で決まりますので、その内容しだいで、その購入価格は大きく変わってきます。
従って、商談を如何に有利に進めるか、どのようにうまく交渉するかがカギになってきます。
自動車購入時の購入価格は商談しだいで大きく変わる
かつて、一日平均百数十キロを走行していた私は、結果として何度も、自動車を買い替えて来ましたが、その度に商談を重ねてきたことで、価格交渉の上で何が大事なのか、経験上いろいろなことが分かりました。
ここでは、そんな経験をもとに、新車購入時の商談において、うまく価格交渉を進めていくために心得るべき要点をまとめました。
目次
まず弁えること
まず、商談を進める以前に、基本的なことを弁えておく必要があります。
そもそも自動車メーカやディーラーは、ボランティア団体ではなく利益追求団体ですから、売上・利益を上げることを目指して活動しています。
そして、その利益についても、少しでも多くと考えるのが当たり前ですから、少しでも高く売ろうとするのが、ディーラーの営業マンとすれば当然のことです。
このようなことは言うまでもないことですが、まず絶対に頭に入れて置くべきこととして重要です。
そして、どの車種に於いても、利益になるか損益になるかの境目があり、よほど特殊な事情が無い限り、その損益の境目よりも安い値段で購入することは無理です。
実際に販売店が許容する限度額（販売店が許容できる最安値の販売額のことで、以下この意味で限度額と呼称）は、その損益の境目よりも高い額を設定していて、その限度額は、販売店による違いだけでなく、車種やグレード、販売時期などによっても変わります。
購入する側としては、可能な限り、その限度額に近い価格で購入したいところですが、販売店としては少しでも儲けを出そうとしますので、なかなか手の内は見せてくれません。
仮にその限度額を知っていたとして、商談の席でその額を提示したとしても、営業マンは「そんな大きな値引きは、とてもじゃないけど出来ませんよ！」などと言ってくるものです。
このような姿は、家電量販店における値引き交渉などを見ると理解しやすいと思います。これは先日、実際にあった話ですが、湯沸かしポットが不調になったので、買い替えるために家電量販店に行きました。
店頭販売価格の表示は約16,000円でしたので、店員に「値引いていくらになりますか？」と聞いたところ、「15､000円です」と返答してきました。
実はネット上の価格はもっと安いことを知っていましたし、直前に足を運んでいた他店でも、交渉の結果12,000円を示して来ていましたので、それらのことを店員に伝えると、いきなり「では、11,000円でいかがでしょう」と4､000円も安い価格を提示してきました。
その時は結局11,000円で購入することにしたのですが、この例のように、最初は手の内を見せず、少しでも高い額で売ろうとします。
事前準備
さて、これで基本的なことを弁えることができましたが、いざ商談にあたる前に、前もって準備しておいた方がよいことがあります。
下取り車両の相場を知る
まず、自分が下取りに出そうと考えている車両の相場を調べておくことです。下取り価格は評価する人によっても多少かわりますし、相場が分からないのであれば、交渉時の基本的な情報が分からないことになります。
また、実際の下取り価格は、下取り車両そのものの評価額とは別な次元で価格調整が行われて提示されるものなので、相場を知らないと交渉が不利になります。
可能であれば、下取り業者にいくつか見積もりを貰っておくことが望ましいです。
また、商談に当たって下取り価格をディーラーで見積もって貰う可能性があるのであれば、事前に（車両室内も含めて）よく洗車をする等しておいて、少しでも見栄えを良くしておく方が良いです。
下取り価格を査定する人は資格を持っているものですが、査定する人も人間なので、どうしても主観が入りますし、査定項目の中には「状態はどうか」といった内容をいくつも含んでいますので、キレイに洗車された車両の方が高めに見積もられやすいものです。
査定額が少しでも高くなれば、それをもとにした交渉がより有利になることは言うまでもありません。
発売の時期なども大事
更に、事前に把握しておきたいことは、購入するタイミングとして適切かどうかということです。
具体的には、まずターゲットとなる購入したい車種が、いつ発売開始されたモデルなのか、そして、いつモデルチェンジした(する予定の)モデルなのか、更に、商談しようとしている時期が、どういうタイミングにあるかを把握すべきです。
これらを把握する理由は、購入するタイミングによって、限度額が動くからです。
一般に、新発売されたモデルは、発売直後には限度額が最も高い状態にあり、ほとんど値引きはしてもらえません。そして、時間が経過するにつれて値引き額も徐々に大きくなり、その限度額は徐々に下がって行きます。
従って、車種や新モデルに対するこだわりがなく、購入価格を重視したいのであれば、いたずらに急いで購入することは控えた方が良いでしょう。
モデルチェンジも限度額が大きく動くタイミングで、モデルチェンジ直前にはモデルチェンジ前のモデルの限度額が大きく下がり、旧モデルの最安値となりますし、新モデルについては逆に限度額が高めに設定されます。
従って、購入価格だけについて論じれば、モデルチェンジで新モデルに代わる直前が旧モデルを最も安く購入するチャンスといえます。
但し、購入するタイミングが少し難しく、時期が早すぎるとそれほど値引きしてもらえないでしょうし、時期が遅すぎると所望のモデルを買えないケースがあります。
また、モデルチェンジでも、マイナーチェンジとフルモデルチェンジとでは、状況が異なり、フルモデルチェンジが行われる時の方が、旧モデルの値引きも大きくなります。
決算時期の影響
ところで、購入する時期でもう1つ大切な要素には、決算時期があります。自動車メーカなどは四半期（4か月）ごとに企業の業績を公表しているので、四半期ごとに売り上げなどの実績を集計しますが、少しでも良い業績を公表したいので、その時期には「決算セール」などと称して、通常の時期よりも値引いて売上台数を伸ばそうとします。
具体的には、6月、9月、12月、3月の年4回がその時期に該当しますが、その時期を狙って購入するようにした方が、商談を有利に進めることができます。
それは、ディーラー側には「多少値引いたとしても売上台数を伸ばしたい」という意図があるからで、その時期には限度額が若干下がるものです。
企業業績の集計単位(事業年度)を「4月から翌年3月まで」としている企業であれば、3月が年度の決算となりますので、同じ決算時期でも、最も値引きが期待できる時期になります。その次に値引きが期待できるのは半年決算となる9月です。
どの販売店も、決算時期には大きく売り上げを伸ばそうとしますので、値引きも普段より頑張ろうとするわけですが、同じ決算月でも、決算月の開始にあたる前半よりも、決算がいよいよ大詰めとなる後半の方が、販売に対する意気込みも変わって来るので、月の後半の方が、やや価格交渉では有利ではないかと思います。
ただ、購入契約完了が翌月にずれ込むような時期に到ると、却って値引きされにくくなるケースもあるかも知れませんので注意が必要です。
また、年度末（3月）を狙って交渉する場合は、自動車税の課税対象が「4月1日付の所有者」になっていますので、「納税者がどちらになるのか」、或いは「両者の負担の割合はどうなるのか」について、事前に確認しておいた方が良いでしょう。
確認を怠って、後から思わぬ出費を強いられたらバカらしいですからね。
実際の交渉
さて、最も大事な実際の商談における価格交渉ですが、まずは結論を急がないことです。
商談を早く済ませようとすると、その分だけ商談の内容が浅くなり結果として大きな値引きにつながらないからです。
むしろ、腰をしっかり落ち着かせて、時間を掛けてでもじっくり商談を進めようとの思いが大切でしょう。
最初の提示額はあくまで参考に
まず最初は、このようなモデルのこのグレードの購入を考えているくらいの感じで、軽く見積もって貰うのが良いでしょう。
その段階で金額の内訳が出てきますが、間違ってもこの段階で購入契約をしてはいけません。初期段階の見積もりは、削除できる手数料なども全て含み、オプション的な料金も加え、更に値引きもわずかで、可能な限り高くなる金額を提示してくるものです。
これは販売員の常套手段でもありますが、最初に可能な限り高い金額を提示することで、最終的な金額との差が少しでも大きくなるようにして、購入者に割安感を与えて購入を決めてもらおうとする意図があるのです。
従って、初期段階で出してくるような見積もりはあくまで参考価格であって、その価格を基準に交渉を進めるべきではありません。
特に、JAF入会金、メンテパック料金、希望ナンバー手数料などは不要な人にとってはどうでもいいものですが、敢えて最初の見積もりには、これら全てを入れるようにして、何とか値引き前の額を大きく見せようとするものです。
見積の内訳にはとらわれない
さて、いよいよここから本格的な商談が始まるわけですが、交渉を進める上では、あまり見積中の個々の内訳にはとらわれないようにして、最終的な購入金額が幾らなのかに着目する方が良いでしょう。
理由は簡単で、内訳の中には、数字の調整、すなわち数字合わせができる項目がいくつもあり、内訳の項目自体に意味を持たないケースも多いからです。
例えば「〇〇手数料」などの類は、販売店の儲けになる項目ですが、この手数料などは例え0円にしたとしても、車体本体に対する値引きを押さえて、高い車両価格で販売すれば、それがそのまま販売店の利益になるのです。
車体本体をあまり値引かなくても、手数料を0円にすれば、「手数料を除くところまで値引いてくれた」などと購入者は錯覚を起こしやすいですが、実際は手数料がたとえ20,000円であったとしても、車体本体の価格を30,000円分多く値引いてくれた方が、トータルの購入額は一万円安くなります。
要するに、見積もりの個々の項目にとらわれてしまうと、数値のトリックによって、値引きが多いと勘違いさせられてしまいがちなのです。あくまで、トータルの購入金額が幾らなのかに着目すべきです。
値引き交渉を粘り強く繰り返す
実際の具体的な価格交渉では、見積りの内訳を指して、「この値引き額が小さい」、「この手数料は不要でしょう」、「これは本来不要な料金ですよね」、などと、削れる要因をあげながら、トータルの値引き額を下げてもらうのが通常の手段です。
しかし、販売員は交渉するたびに見積もりを出し直しますが、何とか理由をつけて高い価格を維持しようとしますので、実質的な値引きをそれほどしないようにして、それでいて「これだけ頑張って値引いたんだ」ということを大きくアピールをしてきます。
従って、価格交渉の初期段階で提示して来る金額はまだまだと心得るべきで、「これをもっと削れないか」、「このオプションをこうするから、この金額にできないか」などなど、粘り強く交渉を続けることです。決して早く結論を出そうとしてはいけません。
交渉を粘り強く続けて行くと、販売員は「これ以上は無理です」とか、「さすがにこの金額は無理です」などと、これ以上は値引けないような言い方をして来ることでしょう。
しかし、これらの言葉を、「この金額よりは安くできない」と捉えるべきではなく、むしろ「ここからが本当の交渉の始まり」と心得えるべきです。
相手の出かたをうかがう
そして交渉が大詰めになって来た段階で、こちらから「フッカケテみる」のもひとつの手でしょう。
例えば、「全て込みの値段で、300万円です。もうこれ以上は値引けません」などと営業マンが言って来たとすると、こちらで「これ以上は絶対に安くならない」というような金額を考え「270万円にしてくれたら、この場ですぐ購入契約をします。如何でしょうか」のように切り出してみるのです。
この手は一つの切り札でもありますので、切り出すタイミングも大事ですが、こちらが本当に買う意思を示すことで、営業マンの反応や態度は変わって来るものです。
これにより、限度値となる額に、より近い金額を示してくるようになりますし、こちらのフッカケに対して営業マンが提示してくる金額が幾らかであるかによって、販売価格の限度額を推し量ることができます。
店長判断まで待て
そして、最終段階で絶対に心得るべきことは、営業マンが店長判断に委ねる段階に到らないうちは契約しないことです。
その理由は、一般の営業マンは、ひとりで判断できる範囲が決められているものなので、営業マン個人が判断できる範囲というのは、比較的値引きがされていない範囲ということになります。
換言すれば、店長レベル(或いは同等の権限を持った店員)が最終判断する段階に到ってこそ、ギリギリの値引き額に近いということです。
私も一日がかりの粘り強い交渉をした結果、店長判断では無理との判断がされたものの、その後、地域統括部長の判断で認められるようになって、破格の値段で購入することができたことがありました。
これはちょうど3月の決算時期でも4月に近いギリギリの時期だったからこそ成立した、上手くいった商談であったと思いますが、粘り強い交渉が実を結んだ結果だとも思っています。
自動車は、販売価格そのものが比較的高額な商品ですから、値引きによる金額の違いは大きいものです。10万円の冷蔵庫を10%値引けば一万円の得ですが、300万円の車両を10%値引けば30万円の得にもなります。
たとえ交渉に時間を費やし、体力を使ったとしても、得られるものは大きいですから、粘り強く交渉することが何より大事です。